Che la strategia aziendale sia guidata dalla convenienza economica, dalla profittabilità del mercato, dalle inclinazioni ed intuizioni dell’imprenditore, è cosa acclarata; quello che proprio contravviene alla storica volontà di fare impresa, è che l’imprenditore guidi le proprie strategie solo in funzione di “chi paga” e chi non lo fa.

Chiariamo un aspetto: da sempre l’attenzione alle tematiche della solvibilità del cliente sono state centrali per l’impresa, ma mai come negli ultimi tre anni si è sentita forte la necessità di rivedere le proprie strategie aziendali in funzione del grado di certezza dell’incasso. La spinta a tale cambiamento
è venuta da due macrosistemi. Il primo è il sistema “mercato”: i dati Cerved Group (ultimo aggiornamento a dicembre 2013) mostrano un fenomeno
preoccupante in termini di solvibilità del mercato, su una scala continua da 1 (minimo rischio) a 100 (massimo rischio). Laregione Marche si attesta su valori moltoelevati (74,1).
L’inadempienza cronica, che dapprima si manifesta con richieste di dilazione del debito, consolidamento del pregresso e richiesta di un simil-piano di rimborso, sfocia troppo spesso nell’impossibilità di onorare il debito contratto, dando il via a veri e propri fenomeni di insolvenza.
Il 2013 si è confermato un anno ad alto rischio per le imprese italiane, e il 2014 si manterrà a livelli molto elevati.
Il secondo è il sistema finanziario. L’obiettivo attuale del mondo bancario, è di poter rintracciare aziende con rapporti commerciali sani, ovvero dilazioni medie di incasso non superiori a 120 giorni, basso livello di insoluti, ridotto utilizzo delle linee di smobilizzo. Davanti a tale pressioni l’imprenditore ha dovuto rivedere il proprio orientamento al mercato, passando da logiche guidate dalla crescita ad ogni costo, a strategie di crescita
sostenibile finanziariamente, risegmentando il mercato non più e non solo traItalia ed estero, alta o bassa marginalità, alta o bassa strategicità del cliente, ma tra alta o scarsa probabilità di insolvenza.
Ad oggi si rende necessario rivedere l’approccio aziendale, orientandolo alla ricerca di quel mercato/canale, che possa garantire un incasso sul venduto.
L’imprenditore è chiamato a “barattare” marginalità per giorni di incasso. A cosa serve vendere un prodotto realizzando differenziali elevati, se questi generano costi indiretti? Un esempio è dato dai costi bancari necessari per concedere una dilazione (forzata) al nostro cliente, che spesso eccede i 120 giorni di pagamento.
Come non promuovere quindi questo orientamento, che vede l’approccio finanziario al business come punto cruciale per la gestione aziendale? Infatti il paradigma “produco – vendo” deve poter lasciare il posto a “produco – vendo – incasso”, derogando talvolta alle necessità di crescita a tutti i costi, prediligendo una liquidità sana che rientra in azienda e la autoalimenta. Con ciò è necessario promuovere una politica di decongestione dal sistema del credito, utilizzando strumenti esistenti sul mercato, che tutelino dal rischio di insolvenza. Credito a cui troppo spesso le imprese ricorrono, utilizzando
quell’autoliquidante che è sempre di più un anticipo su crediti inesigibili e che per scarsa cultura imprenditoriale viene utilizzato per sostenere tutte le
esigenze aziendali, anche quando nonidoneo alle fasi di ristrutturazione e ripresa.
Tale strategia attiene innanzitutto alla sopravvivenza, senza sottovalutare che potrebbe rappresentare la strada maestra per poter ritornare a guardare all’azienda come un sistema economico sano e sostenibile nel tempo.

 

 

Michele Sasso
Area Finanza Gruppo Sida