Da ex Sales Manager di Google a startupper di successo: ecco l’intervista a Steve Benson, fondatore di Badger Maps, l’app che organizza il calendario, la mappa e i dati per agevolare il tuo lavoro.

  • Conosciamoci meglio: quale ruolo ricopre e in cosa consiste il suo lavoro in Badger Maps?

Sono il CEO a Badger Maps e per lo più gestisco Vendite e Marketing, ma sono anche coinvolto nello sviluppo tecnologico, del prodotto e del business.steve1

Inoltre, nel mio ruolo sono incluse la gestione delle Risorse Umane, lo sviluppo della nostra cultura e il rendere il team sempre più di successo! Non è scontato, ma per una compagnia in crescita, credo che il lavoro principale del leader sia nel dipartimento delle Risorse Umane – assumere personale e lavorare per rimuovere gli ostacoli; passo la maggior parte del mio tempo ad insegnare e fare da coach al team. Ho creato un programma di tirocinio che ha avuto molto successo e gestirlo richiede molto tempo.

Preparo i tirocinanti e faccio loro da mentore, questi vengono da diversi paesi, hanno diversi background e io insegno loro tecniche di cui avranno bisogno in futuro per le loro carriere.

L’opportunità di fare da coach, leader e mentore per il mio team mi stimola molto. Mi piace molto aiutare le persone per far sì che abbiano una carriera eccellente, è grazie a questo che negli ultimi anni abbiamo avuto una grande crescita personale e professionale nel team di Badger. Abbiamo insegnato alle persone a fare del loro meglio nel lavoro, ma ancora più importante, abbiamo lavorato al fine di trovare il giusto posto per le persone nelle compagnie – abbiamo lanciato le carriere delle persone in un modo che non dimenticheranno mai. Io voglio che le persone che lavorano in Badger pensino a questa come la migliore esperienza della loro vita professionale.

  • Quali sono state le sue esperienze pregresse prima di creare questa startup?

La mia formazione consta di un MBA, e credo che sia un background solido per fondare una compagnia, perché è generale e non troppo profondo o specifico. Per iniziare un’attività, devi avere conoscenze nelle maggiori aree del business –  una conoscenza profonda in una delle aree specifiche come la contabilità sarebbe meno utile di una comprensione generale nelle maggiori aree come finanza, contabilità, vendite, marketing e risorse umane. Dopo l’MBA a Stanford, ho lavorato nelle Vendite alla IBM, HP e Google. A Google, ero nel team delle vendite e nel 2009 a Google Enterprise sono stato il Dirigente delle Vendite.

Io credo che l’esperienza nelle vendite sia particolarmente utile quando si decide di fondare una compagnia, perché se essa continuerà a vivere o morirà dipende molto spesso dalle tue capacità nel vendere. Vendere un prodotto quando non è lontanamente ciò che un giorno sarà è particolarmente difficile. Se non avessi avuto un passato nelle vendite non ce l’avrei fatta.

  • Com’è nata l’idea e cosa l’ha spinta a creare Badger Maps?

Ho passato la mia carriera nelle vendite sul campo e per questo ho potuto vedere quali sono le maggiori sfide a cui gli agenti di vendita sono esposti in prima persona. Quando lavoravo nel team di Google Maps, ho potuto vedere quanto potente potesse essere il mobile mapping, e di quante cose uno smartphone era capace di fare. Dato il mio background, ero ben predisposto a fondare una compagnia che risolvesse i problemi dei rappresentanti di vendita con una piattaforma di mobile mapping.

Ho fatto un grande salto lasciando il mondo delle grandi compagnie (con lo stipendio e la sicurezza che ne derivano) e fondando una compagnia, ma ero molto sicuro di riuscire a mettere su il giusto team con cui risolvere un problema che avrebbe aiutato una valanga di persone a risparmiare tempo e a fare meglio nel loro lavoro.

  • Qual è il vostro modello di business?

Noi vendiamo una soluzione, rappresentata da un app per gli agenti di vendita sul campo, che permette loro di fare meglio e di più, ed essere più organizzati. Gli agenti di vendita o le compagnie che usano agenti di vendita possono provare il nostro prodotto gratis, e dopo il periodo di prova cominciano a pagarci su base mensile o annuale.

Se sei nel campo delle vendite o conosci qualcuno che lo è, mostragli il nostro sito (www.badgermapping.com), probabilmente loro capiranno se gli può essere utile. Puoi cambiare la lingua del sito in Italiano se preferisci.

  • Nell’implementazione del vostro progetto, quali sono gli step che avete seguito?

La prima domanda che dovresti farti quando cominci un’attività riguarda il denaro. Hai accesso al capitale? Di quanto hai bisogno per sopravvivere? Quanto a lungo puoi sopravvivere sulla base del capitale che hai a disposizione adesso?

Il denaro è la linfa vitale delle compagnie, e queste ci mettono un po’ a partire – di solito le cose ci mettono sempre di più di quanto si pensi. Devi sempre avere un occhio sul percorso – quanto a lungo la tua compagnia può sopravvivere (pagando conti e salari) senza capitale aggiuntivo. Se hai dei risparmi è perfetto, poiché non dovrai avere investitori per supportare la tua compagnia.

Se non hai investitori, dovrai far crescere il tuo business. Le persone dicono che questo è “impossibile”, ma Badger e molte altre compagnie sono la prova che non lo è – il che è buono perché molte compagnie devono farsi strada da sole perché non hanno accesso agli investitori.

È importante concentrarsi per apportare denaro il prima possibile. Non sarà un business fino a quando non cercherai di vendere qualcosa, altrimenti sarà solo un hobby o beneficenza. Dal primo giorno devi vendere quello che stai facendo. Prima è ancora meglio.

In secondo luogo, devi avere la certezza di coprire tutte le basi tra i tuoi co-fondatori. Nel mondo della tecnologia, devi essere capace di costruire una cosa che è difficile da costruire, e di vendere una cosa che è difficile da vendere perché nuova. Devi avere qualcuno nel tuo team che può condurre e gestire un business in crescita. Molti team di fondatori hanno alcune di queste capacità, ma non tutte. Non dimenticare che puoi sempre far intervenire un terzo fondatore. È meglio avere una piccola fetta che una torta più grande, e quando stai cominciando qualcosa sai bene che ci sono due possibilità: può fallire o avere successo – e coprire tutte le basi aumenta notevolmente le tue chance di avere successo.

C’è molto da imparare quando sei una piccola compagnia, e non puoi permetterti di assumere persone che sanno già come fare le cose. La cosa più importante che puoi essere da leader del business è un educatore. Educa i tuoi clienti e i tuoi dipendenti su tutto, e permetti al tuo team di educarsi a vicenda.

Quando facevamo crescere il nostro business, una strategia basata sulle referenze è stata importante. Abbiamo sempre cercato di rendere i nostri clienti attuali molto felici e di fargli avere successo con il nostro prodotto e servizio così che potessero parlare di noi ad amici, ex e nuovi colleghi etc. Perché qualcuno dovrebbe farlo? Perché ti amano. Le persone non parlano agli altri di te se non sei così buono da far associare il loro “personal brand” con te.

  • Parliamo invece di persone. Come ha trovato le persone che costituiscono il team di Badger Maps?

Credo che non ci sia nulla di più importante per un capo di una compagnia che assumere il personale adeguato. Sebadger-on-the-iphone ci fosse una sola capacità giusta in me, allora sarebbe questa. È grazie ad un grande team che si guadagnano clienti e si costruiscono prodotti.

Ogni eventuale carenza o abilità mancante che un business ha, può essere colmata da un buon dipendente con esperienza in quell’area. Qualsiasi errore strategico può essere catturato e risolto dalle persone giuste. Ma una serie di cattive assunzioni può causare problemi che sono molto più difficili da risolvere.

Quando faccio un colloquio, le cose più importanti che cerco di capire sono:

  • Se quella persona può essere adatta per la nostra cultura e il nostro team;
  • Come pensa;
  • Se amerà la compagnia come il resto del team.

Per determinare se una persona sia adatta alla nostra cultura e al nostro team, quando faccio un colloquio cerco di tenere a mente le seguenti domande: “Vuoi lavorare con questa persona?”, “Usciresti a cena con questa persona?”, “Ti sta piacendo conversare con questa persona?”. Alla fine la maggior parte della cultura del team è basata sul piacere di lavorare, e quello che fa piacere maggiormente il proprio lavoro è se le persone con cui si lavora ci piacciono.
Per valutare come pensano le persone, la mia domanda preferita è: “Qual è il traguardo più grande che hai raggiunto nella tua carriera?”. Successivamente, mi piace fare domande del tipo “Perché” continuando sulle loro risposte. Domande come: “Perché hai deciso di farlo in quel modo?” oppure “Perché era la migliore strategia?” o anche “Perché era il giusto momento per la compagna?”. Puoi imparare un sorprendente numero di cose su come una persona pensa dalle domande “Perché”.

Il team ama la nostra compagnia. È la nostra bambina, è qualcosa che abbiamo creato. Credo che anche quando cresci, puoi riuscire tenere quel livello di passione per la compagnia. L’ho cominciato a capire quando ero a Google – la compagnia e gli obiettivi che stava raggiungendo erano importanti per i dipendenti e sentivamo di esserne parte integrante.

  • In cosa consiste precisamente la piattaforma?

Badger Maps è un’app per l’itinerario di vendita che aiuta gli agenti di vendita sul campo a chiudere più accordi e a minimizzare il difficile lavoro durante tutto il processo di vendita.

Badger fornisce una gestione del territorio automatica per i rappresentanti di vendita aiutandoli ad agire velocemente sui dati dei clienti su una mappa, per concentrarsi sulle migliori opportunità. I rappresentanti che usano Badger guidano il 20% in meno e aumentano la produttività del 25%. I rappresentanti usano l’app per ottimizzare automaticamente i programmi e gli itinerari per realizzare più incontri e vendite.

Badger si connette con Salesforce e ogni altro CRM, o importa fogli Excel con i dati dei clienti. Essa organizza automaticamente i dati su una mappa, in modo che i rappresentanti di vendita possano vedere dove si trovano i clienti. Successivamente, creano programmano e modificano gli itinerari e Badger li ottimizza automaticamente.

  • Ha trovato investitori a finanziare la sua idea?

Ho provveduto io ai fondi per Badger Maps, è difficile far procedere un’attività senza denaro disponibile per pagare i salari e per comprare le attrezzature necessarie.

Io ho utilizzato obbligazioni convertibili per trovare fondi e successivamente ho fatto partire il business con i ricavi da queste. Questi investitori iniziali erano persone che hanno scommesso su di me tanto quanto hanno scommesso sul business.

  • Secondo lei qual è il segreto di una startup di successo? Cosa fa davvero la differenza?

Essere concentrati. Oggi i maggiori attori nel mondo della tecnologia fanno moltissime cose e allo stesso tempo risolvono problemi – essendo una startup, puoi vincere essendo concentrato su un problema per cui le persone pagherebbero per risolverlo. Vinci alla grande se risolvi un problema che risolve una serie di altri problemi più grandi, che non si sarebbero potuti risolvere se tu non avessi risolto il primo. Questo perché nessun altro può raggiungerti, se non risolvono il primo problema non possono risolvere quelli più grandi.

In realtà, però il vero segreto per una startup di successo è di creare un ambiente dove il tuo team può prosperare, crescere ed essere felice. Gestire e motivare le persone è molto più difficile quando non hai nulla piuttosto che quando hai una compagnia grande e ben stabilizzata.

  • Un consiglio ai giovani startupper?

Devi avere “grinta” per essere un imprenditore di successo – ci sono milioni di sfide nell’avviare un’attività, e tu devi solo farti spazio tra di loro e non farti scoraggiare.

Non ci sono scorciatoie – ci vuole solo duro lavoro. Quando mi imbatto in un problema,

avvolgo la mia mente intorno al problema e penso ad una strategia per attaccare, poi prendo una o due persone nella mia squadra per aiutarmi. A volte ci vogliono circa 10 anni per ottenere “fama”, nei casi più comuni 20.

 

Dott.ssa Martina Brunetti

Management Academy Sida Group. ISD – Istituto Studi Direzionali

Area Formazione e Orientamento